mars 24, 2020
CPQ - Configure Price Quote är något som börjar etableras sig inom B2B sales för att effektivt skapa offerter.
Vad är CPQ och varför vill B2B säljare ha detta?
Om du jobbar inom B2B försäljning så har du säkert hört CPQ nämnas eller åtminstone hört det i förbifarten. CPQ står för Configure, Price and Quote och är ett digitalt verktyg inom B2B försäljning som används av säljpersonal för att snabbt generera offerter utifrån orders.
CPQ mjukvara har funnits väldigt länge, men det för först nu som begreppet börjar bli mer välkänt för säljare som närmar sig mer digital kommunikation med sina kunder och där kraven på att snabbt återkoppla till sin kund med unika erbjudanden är högre.
Dagens lösningar måste vara kundspecifika för att nå bästa kundupplevelse
Exempel på arbetssätt med CPQ
För att konkretisera begreppet så ska jag försöka ge några exempel på hur ett CPQ-flöde kan se ut och fungera.
Exempel: Ett företag har en B2B e-handel där en kund lägger flera varor i ”kundkorgen”. När kunden går till ”kassan” klickar hen på Request Quote istället för Betala, dvs kunden efterfrågar e-handlarens säljavdelning om de kan få ett bättre erbjudande för de varor som de lagt i sin varukorg = ordern.
Vill du veta mer?
En säljare notifieras att en offertförfrågan (Quote) inkommit och ser över och uppdaterar ordern med CPQ-mjukvaran genom att följa fördefinierade regler, kundanpassningar (Configure), avtalspriser och mängdrabatter (Price) mm. Ofta finns logik i mjukvaran som drar igång attestflöden vid för låga marginaler, slut på lager, ersättningsprodukter osv.
När säljaren är nöjd med offerten returneras erbjudandet till kunden varpå kunden kan välja att acceptera eller neka beställningen.
Integrationer är nyckeln till framgång för ett CPQ system
Integrera system är nyckeln
För ett detta scenario som ovan ska fungera i verkligheten så behövs kopplingar till flera olika system. CPQ mjukvaran blir därför ofta en rätt komplicerad hubb som kopplas mot e-handelsplattformen, lagersystemet, affärssystemet (ERP) som ofta har regelmotor (Configure) och prisinformation (Price) för inköpspriset, kunddatabasen (CRM) med avtalspriser mm. Inte nog med att CPQ-mjukvaran ska ha alla tekniska kopplingar den ska dessutom vara ett verktyg som säljaren på bolaget VILL använda och arbeta med varje dag.
Jag vill tillägga att CPQ mjukvaror ser ofta väldigt olika ut beroende på inom vilka segment av B2B försäljning som det handlar om. För t.ex. bilbranschen ligger komplexiteten i de oändligt många kombinationer av produkter och tillägg (Configure) man kan göra för att få ihop sin produkt, bilen, för att sedan räkna fram ett pris (Price) och kunna skicka ut en offert (Quote).
CPQ ska ge effektivare arbetssätt och fler kunder
Men gemensamt för de som använder CPQ mjukvara och får det att fungera så är det ett väldigt effektivt verktyg inom B2B försäljning för att hantera många kunder och orders varje dag. På köpet får man dessutom nöjdare kunder som får snabbare offertsvar, realtidsstatistik över försäljningen och säljare kan hantera väldigt många orders samtidigt.
Vill du veta mer?
Kontakta oss
Hör av dig till Laura!
