Les consommateurs d’aujourd’hui attendent des expériences d’achat simples et intuitives. Ils veulent trouver rapidement ce qu’ils recherchent, découvrir des produits auxquels ils n’avaient pas pensé et avoir la certitude que leurs achats seront disponibles quand et où ils en ont besoin.
Pour les marques, cela signifie optimiser chaque étape du parcours de découverte tout en garantissant que les stocks et la disponibilité répondent aux attentes. Le défi est de taille, mais l’impact peut être transformateur.
Dans cet article, vous découvrirez comment maîtriser les deux leviers que sont la découverte et la disponibilité des produits, et à quoi ressemble la réussite en la matière.
L’importance croissante de la découverte produit
Chaque achat commence par la découverte d'un produit. Il s'agit d'un domaine concurrentiel, où les attentes sont élevées et les risques importants pour les marques qui se trompent :
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Près d’un tiers des acheteurs en ligne abandonnent leurs achats à cause d’une recherche peu performante, ce qui coûte en moyenne 115 $ par client aux distributeurs.
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Plus de 53 % des acheteurs attendent des recommandations adaptées à leurs préférences et à leurs besoins.
Qu’ils cherchent en ligne, naviguent en magasin ou interagissent avec des recommandations personnalisées, leur parcours doit être fluide et intuitif.
Stratégies clés pour réussir la découverte produit
Voici trois stratégies essentielles utilisées par les distributeurs leaders pour améliorer la découverte et obtenir des résultats mesurables :
1. Optimisation de la recherche
La recherche est souvent la première étape du parcours de découverte. Les marques doivent aller au-delà du simple mot-clé pour fournir des résultats contextuellement pertinents.
Deux bonnes pratiques :
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Traitement du langage naturel (NLP). Utiliser des outils dopés à l’IA pour interpréter l’intention de l’utilisateur et fournir des résultats précis.
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Recherche à facettes. Permettre aux utilisateurs de filtrer les résultats par attributs (taille, couleur, prix, etc.).
L’IA, en particulier, peut transformer les résultats. Par exemple, lorsque Home Depot a intégré des fonctionnalités IA, l’enseigne a constaté une augmentation de 20 % de la découvrabilité des produits et une nette progression de ses ventes en ligne.
2. Recommandations personnalisées
Les recommandations sont au cœur de la découverte moderne. Grâce à l’IA et au machine learning, les marques peuvent proposer des suggestions personnalisées et pertinentes.
Elles reposent sur deux piliers :
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Analyse comportementale. Suivre les interactions des utilisateurs pour recommander des produits en fonction de leur historique.
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Données en temps réel. Mettre à jour dynamiquement les recommandations selon l’activité de navigation.
Combinées, ces approches deviennent de puissants leviers de revenus. Exemple : le moteur de recommandation d’Amazon génère 35 % de son chiffre d’affaires en proposant des suggestions hautement pertinentes tout au long du parcours d’achat.
3. Optimisation du Product Information Management (PIM)
Des informations produits incomplètes ou incohérentes constituent un frein majeur à la découverte. Un système PIM robuste garantit des données précises, détaillées et homogènes sur tous les canaux.
Deux fonctionnalités essentielles à rechercher :
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Gestion centralisée de toutes les données produits.
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Intégration avec les systèmes de recherche, e-commerce et de gestion des stocks pour des mises à jour en temps réel.
Pour les marques opérant à l’échelle mondiale, un PIM est incontournable. Quand Coca-Cola a mis en place un PIM global pour rationaliser ses données produits, le délai de mise sur le marché a été réduit de 30 %.
L’équation de la disponibilité : répondre à la demande en temps réel
Le succès d’une expérience de découverte dépend de la disponibilité des produits. Même le meilleur système échoue si le client ne peut pas acheter l’article souhaité.
C’est un équilibre délicat :
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43 % des consommateurs déclarent abandonner un produit après deux ruptures de stock ou plus.
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65 % disent avoir essayé une nouvelle marque à cause d’une indisponibilité.
À l’inverse, un excès de stock entraîne démarques, gaspillage et baisse de rentabilité. La disponibilité ne se limite donc pas à avoir du stock : il s’agit avant tout de créer de la visibilité et de la confiance.
Stratégies clés pour optimiser la disponibilité produit
Les marques ne pourront sans doute jamais éliminer totalement les ruptures de stock — surtout lorsqu’un produit devient viral sur les réseaux sociaux — mais elles peuvent adopter les stratégies suivantes pour mieux gérer leurs niveaux d’inventaire.
1. Visibilité des stocks en temps réel
Les clients s’attendent à savoir si un produit est disponible avant de l’acheter. Les marques peuvent répondre à cette attente en intégrant les données d’inventaire en temps réel à leurs plateformes, renforçant ainsi la confiance et réduisant les frictions.
Walmart applique déjà cette pratique dans ses magasins. Sa fonctionnalité « disponibilité en magasin » permet aux clients de vérifier si un produit est en stock dans leur magasin local, générant du trafic à la fois en ligne et en magasin.
2. Systèmes de gestion des commandes (OMS) de bout en bout
Un OMS moderne assure une intégration fluide entre l’inventaire, l’e-commerce et la logistique. En rationalisant ces processus, les marques peuvent répondre aux attentes des clients tout en limitant les inefficacités.
Un OMS permet également de :
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Fournir des mises à jour précises des stocks sur tous les canaux.
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Accélérer la préparation et la livraison des commandes.
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Réduire la dépendance aux vérifications manuelles des stocks.
3. Analyse prédictive pour la planification de la demande
En analysant les données historiques et les tendances du marché, les outils d'analyse prédictive aident les marques à prévoir la demande plus précisément. Cela réduit les ruptures, prévient les surstocks et optimise l’allocation des ressources.
L’enseigne Zara illustre bien la rentabilité de cette approche : grâce à la prévision de la demande pilotée par l’IA, elle optimise l’allocation de ses stocks, réduisant ainsi les ruptures et les déchets.
Nouvelles tendances en matière de découverte et de disponibilité des produits
Le retail évolue en permanence. À mesure que les marques optimisent leurs stratégies de découverte et de disponibilité, elles doivent aussi prendre en compte ces trois tendances émergentes :
1. Intégration aux marketplaces
Avec la domination d’Amazon, Walmart ou Alibaba, les marques doivent adapter leurs stratégies de découverte et de disponibilité pour prospérer sur ces plateformes. Cela inclut l’optimisation des fiches produits, l’utilisation des recherches sponsorisées et la garantie de disponibilité des stocks pour les commandes marketplace.
2. Réalité augmentée et réalité virtuelle
La réalité augmentée et la réalité virtuelle transforment la manière dont les clients découvrent les produits. Les applications AR comme IKEA Place permettent par exemple aux utilisateurs de visualiser un meuble directement dans leur intérieur, rendant la découverte interactive et engageante.
3. Recherche vocale et visuelle
Avec la montée en puissance des enceintes connectées et des caméras mobiles, la recherche vocale et visuelle devient un pilier de la découverte produit. Selon ViSenze, 62 % des consommateurs de la génération Z et des milléniaux préfèrent la recherche visuelle aux méthodes textuelles traditionnelles.
Maîtriser la découverte et la disponibilité pour une croissance compétitive
Dans le retail et le CPG, la découverte et la disponibilité sont les deux piliers d’une expérience client fluide. Ensemble, elles déterminent comment les consommateurs trouvent, évaluent et font confiance à votre marque pour répondre à leurs besoins.
Pour réussir, les marques doivent se concentrer sur :
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L’optimisation de la recherche et des recommandations. Exploiter l’IA pour offrir des expériences pertinentes et personnalisées.
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La visibilité en temps réel. Donner confiance aux clients grâce à des données d’inventaire et de gestion des commandes à jour.
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L’adoption des technologies émergentes. Intégrer la réalité augmentée, la recherche vocale et les marketplaces pour devancer les attentes des consommateurs.
Les marques qui maîtrisent ces stratégies ne se contenteront pas d’accroître leurs revenus : elles renforceront aussi la fidélité et la confiance dans un marché toujours plus concurrentiel.
Travaillons ensembler pour faire de la découverte et de la disponibilité des produits un moteur de croissance pour votre entreprise.
