Pendant des décennies, les retailers ont tenté de résoudre ces contradictions par un ciblage plus précis et un positionnement plus clair. Ils résolvaient la mauvaise équation.
Le véritable enjeu, comme l’a mis en lumière Shoptalk Barcelone en juin, n’est pas de supprimer la complexité des comportements consommateurs, mais d’apprendre à la maîtriser. En trois jours de conférences, des dirigeants venus d’enseignes aussi diverses que le groupe espagnol Tendam ou le grand magasin britannique Harrods ont esquissé une nouvelle vision du retail : l’avantage concurrentiel ne réside plus dans la simplification, mais dans la capacité à proposer une offre hyper-personnalisée et pertinente sur plusieurs niveaux.
L'explosion de la complexité
L'ampleur de ce défi est immense. Les recherches présentées lors de la conférence ont montré que 44 % des consommateurs européens essaient régulièrement de nouvelles marques tout en affirmant leur préférence pour la fidélité. Les cycles de découverte des produits se sont accélérés de 300 % tandis que le temps de réflexion avant l'achat a simultanément augmenté. Les comportements traditionnels en période de récession ne s'appliquent plus : les consommateurs augmentent leurs dépenses sur les articles coûteux tout en réduisant les dépenses discrétionnaires.
Dans l'industrie de la beauté, les cycles de vie des produits sont passés de cinq ans à un mois en 30 ans. Flaconi, e-commerce beauté allemand, a constaté que seuls 30% de la demande future provient des données historiques, le reste étant lié aux comportements en temps réel et aux influences externes.
En trois ans, Flaconi a réduit ses stocks problématiques de 28 % à 3 % - désormais le meilleur taux du secteur - en pratiquant le commerce de la complexité plutôt qu'en luttant contre la multiplicité des consommateurs.
L'expertise augmentée par l'humain
Plutôt que de remplacer l'expertise humaine par l'intelligence artificielle, les retailers performants utilisent l'IA pour amplifier les capacités humaines.
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Manor Suisse a déployé des analyses conversationnelles permettant aux utilisateurs métier de "dialoguer avec leurs données", générant automatiquement des requêtes SQL tandis que les experts humains interprètent les insights.
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LVMH a créé une "AI Factory" avec plus de 42 algorithmes partagés entre ses 75 marques de luxe, tout en maintenant une philosophie "centrée sur l'humain, avec l'humain dans la boucle".
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Plus révélateur encore, Harrods rapporte que les ventes par téléphone génèrent 2,5 fois plus de revenus que le e-commerce car l'expertise humaine crée une valeur que les canaux digitaux seuls ne peuvent égaler.
La métamorphose du retail
Les implications organisationnelles sont profondes. Ayla Ziz, Directeur Commercial de Danone, estime que "50 % des emplois actuels seront obsolètes d'ici cinq ans" - non pas à cause de l'automatisation, mais parce que la navigation dans les comportements multiformes des consommateurs requiert des compétences fondamentalement différentes. Les entreprises mettent en œuvre des projets transversaux, brisent les silos entre départements et créent des incitations partagées autour des résultats clients.
Canada Goose illustre cette transformation. L'entreprise a redéfini ses employés retail comme des "ambassadeurs de marque" qui testent les produits dans des environnements extrêmes et sensibilisent les clients à la conservation des ours polaires. Ces expériences génèrent des améliorations mesurables des taux de conversion.
De même, Harrods a maîtrisé les "histoires de service émotionnel", créant des relations durables basées sur la résolution de problèmes plutôt que sur les transactions. Résultat : 50 % des parfums britanniques de plus de 150 £ sont vendus chez Harrods.
L'orchestration des données à grande échelle
La stratégie de données requise est tout aussi sophistiquée. Le retailer espagnol Tendam a fait passer les dépenses annuelles des clients de 27 € (non fidélisés) à 188 € (utilisateurs omnicanaux) en réorganisant les silos de marques en segments clients, intégrant 26 millions de membres fidélité à travers plus de 240 marques.
Mars Snacking, s'appuyant sur 134 ans d'expertise en merchandising de caisse, applique désormais la psychologie de l'achat impulsif pour créer des zones de transaction "TikTokifiées" pour le commerce digital.
Les entreprises de biens de consommation font face à des défis similaires. Diageo rapporte que les canaux digitaux influencent 48 % des ventes totales bien qu'ils ne représentent que 5 % des ventes directes en raison des restrictions réglementaires. Cela a forcé le géant des spiritueux à développer une modélisation sophistiquée d'attribution mesurant l'influence plutôt que les transactions - de plus en plus pertinent alors que les agents IA commencent à effectuer des achats autonomes
Le dividende de l'orchestration
Les premiers résultats suggèrent que cette approche fonctionne :
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Tendam a réalisé 75 % des ventes auprès des membres fidélité tout en se développant sur plusieurs marchés.
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Rituals a ouvert un nouveau magasin par jour tout en faisant croître son activité en ligne à 20 % du chiffre d'affaires total.
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Mars Snacking a enregistré trois années consécutives de croissance à deux chiffres grâce à ce que son président appelle "une exécution brillante plutôt que l'innovation pour l'innovation".
Pourtant, des défis importants subsistent. Créer des structures capables d'exécuter simultanément plusieurs stratégies nécessite de nouvelles formes de leadership et de prise de décision. L'intégration technologique exige des architectures flexibles qui évoluent avec le comportement changeant des consommateurs.
Plus fondamentalement, cela nécessite d'abandonner l'illusion que le comportement des consommateurs peut devenir prévisible.
L'avantage de la complexité
Les retailers réunis à Barcelone étaient aux prises avec une vérité qui s'étend bien au-delà du commerce : à l'ère de l'abondance d'informations, le comportement humain devient plus stratifié, et non moins. Les entreprises qui maîtrisent le commerce de la complexité - des stratégies sophistiquées pour des consommateurs multiples - découvrent de nouveaux avantages concurrentiels. Elles apprennent à rendre la complexité des consommateurs rentable.
L'objectif n'est plus de résoudre les multiplicités des consommateurs mais d'en tirer profit grâce au commerce de la complexité. Dans un monde où les consommateurs sont à la fois fidèles et expérimentateurs, durables et hédonistes, à la recherche du premium et soucieux des prix, le succès appartient à ceux qui sont suffisamment sophistiqués pour transformer la complexité des consommateurs en avantage concurrentiel. L'avenir du retail est stratégiquement multiforme.
Cet article a été initialement publié dans Republik Retail le 18 juin 2025. Pour aller plus loin, rendez-vous sur notre page Retail.
