janeiro 13, 2023
Marcas de veículos elétricos como a Tesla mudaram significativamente a experiência de varejo automotivo ao optar por um modelo direto ao consumidor (D2C) em vez do modelo tradicional de concessionária. Isso significa que, em vez de vender seus veículos por meio de concessionárias de propriedade e operação independentes, a Tesla possui e opera suas próprias lojas e galerias, onde vende seus veículos diretamente aos consumidores.
Em vez de depender de concessionárias de terceiros para representar sua marca, a Tesla molda a maneira como seus veículos são apresentados e vendidos aos consumidores dentro do mercado de veículos elétricos. Isso inclui desde o design de suas lojas e galerias até a forma como seus veículos são exibidos e testados. Além disso, ao aproveitar o modelo D2C, a Tesla contorna o sistema tradicional de concessionárias de franquias, que pode ser caro e demorado para trabalhar. Ao vender seus veículos elétricos diretamente aos consumidores, a Tesla agiliza o processo de venda e economiza dinheiro em itens como taxas de franquia e margens das concessionárias.
Tecnologia como base da experiência de varejo D2C da Tesla
Como o modelo de compra de carros D2C ainda é uma desviação do original, as lojas e galerias da Tesla tiveram que reimaginar certos aspectos desse novo processo de compra de carros. Frequentemente, com telas interativas e telas sensíveis ao toque que permitem aos clientes aprender sobre as características e capacidades dos veículos da empresa, as salas de exposição digitais da Tesla apresentam a combinação única de OEM e empresa tecnológica pela qual as marcas do setor automotivo precisaram fazer a transição para encontrar sucesso no campo do D2C.
Os clientes também podem usar o configurador online da Tesla para projetar e encomendar seus veículos diretamente no site da empresa, tornando o processo de compra mais conveniente e eficiente. Embora a Tesla não seja, de longe, a única empresa automotiva a fazer uso dessa tecnologia, outras empresas como a Volkswagen implementaram seu próprio configurador de carros online, ao mesmo tempo em que exigem que os carros sejam retirados em uma concessionária em vez de serem entregues diretamente ao cliente. O modelo D2C da Tesla reduz o tempo total que os consumidores gastam comprando carros em horas e elimina o temido jogo de vendas.
Críticas da indústria automobilística ao modelo direto ao consumidor
Alguns dizem que o modelo direto ao consumidor limita a disponibilidade de veículos da Tesla, já que a empresa tem um número relativamente pequeno de lojas e galerias em comparação com as milhares de concessionárias de outras montadoras. Embora a Tesla tenha trabalhado para aumentar seu número de showrooms, essas preocupações válidas são, em última análise, datadas. O crescente sucesso das vendas D2C em todo o mercado de veículos elétricos já está interrompendo a rede de revendedores estabelecida. Além disso, dado o aumento de empresas automotivas explorando as possibilidades de vendas de automóveis digitais e, no caso da Toyota, até mesmo financiamento de veículos digitais, está ficando cada dia mais claro que o pequeno número de lojas e galerias da Tesla pode realmente ser o modelo de negócios mais inovador.
A empresa tem experimentado uma forte demanda por seus veículos, e sua abordagem de varejo única ajudou a diferenciá-la de outras montadoras. Portanto, não é surpresa que, com sua abordagem D2C, a Tesla tenha interrompido a experiência tradicional de varejo automotivo. Ao controlar o processo de vendas e utilizar a tecnologia para interagir com os clientes, a Tesla conseguiu criar uma maneira mais simplificada e eficiente de vender veículos. Embora essa abordagem não tenha sido isenta de desafios, ela ajudou a Tesla a se estabelecer como líder no mercado de veículos elétricos e na indústria automobilística em geral.
Outras marcas de autos elétricos e tradicionais adotam modelos semelhantes
A Rivian, uma start-up norte-americana fabricante de veículos elétricos, vende seus veículos diretamente aos consumidores por meio de suas próprias lojas de varejo e online. Da mesma forma, a Lucid Motors, outra startup de veículos elétricos, está vendendo seus veículos diretamente aos consumidores por meio de uma rede crescente de lojas e galerias próprias.
Embora essas startups sejam relativamente novas para a indústria automotiva, algumas montadoras estabelecidas também adotaram o modelo D2C. Por exemplo, a Volvo anunciou que venderá seus veículos diretamente aos consumidores em certos mercados europeus, ignorando as concessionárias tradicionais com planos de expandir isso para seus modelos elétricos globalmente. O modelo D2C da Volvo inclui vendas online, entrega em domicílio e uma rede de lojas de varejo menores, onde os clientes podem testar e comprar veículos. Além disso, existem várias outras montadoras estabelecidas que adotaram o modelo D2C em diferentes graus.
OEMs testando o modelo D2C em diversos mercados
Um dos principais desafios para o D2C é que ele exige um investimento significativo em infraestrutura de varejo, já que as montadoras devem construir e operar suas próprias lojas e galerias para vender seus veículos diretamente aos consumidores. Isso pode ser caro e demorado, especialmente para montadoras menores com recursos limitados. Outro desafio é que o modelo direto ao consumidor pode não ser adequado para todos os mercados. Em alguns países, ainda há fortes regulamentações em vigor que restringem as montadoras de vender seus veículos diretamente aos consumidores, o que pode dificultar a operação de empresas como a Tesla.
Independentemente disso, muitos OEMs estão testando o modelo em mercados específicos, enquanto trabalham ativamente na configuração das mudanças necessárias em tecnologia e organização para uma implantação mais ampla. O modelo direct-to-consumer tem o potencial de mudar significativamente a forma como os veículos são vendidos e comprados e oferece aos fabricantes de automóveis uma oportunidade de ter uma relação mais próxima com os seus clientes e um melhor controlo sobre a experiência e a sua marca. Embora não seja uma solução única para todos, o aumento da adoção de D2C por OEMs como parte de seu modelo de negócios do futuro está bem encaminhado.
